→ Case study
→ Szkolenia
→ Wiedza
🎥 Zobacz pełne nagranie na YouTube
W tym odcinku pokazuję, jak działa cold mail w trudnych branżach takich jak IT, prawo czy produkcja.
Obalam mit „u nas to nie zadziała” i na praktycznych przykładach uczę, jak dopasować komunikację do decydentów i budować system pozyskiwania klientów krok po kroku.
To zdanie słyszę od klientów co tydzień. Pokazuję, dlaczego to mit i jak cold mail działa w branżach, które uchodzą za „niewdzięczne” do prospectingu. Nie ważne, czy sprzedajesz w IT, produkcji czy usługach profesjonalnych, pokażę Ci, gdzie naprawdę kryje się potencjał.
,,Moja branża jest zbyt specyficzna”
Naprawdę?
➡️ Dlaczego Twoja branża nie jest wyjątkiem?
➡️ Dlaczego firmy potrzebują profesjonalizacji sprzedaży
➡️ Mapa przepływu klientów – cztery strumienie ich pozyskiwania
➡️ Proces decyzyjny klienta – uniwersalny schemat
➡️ Punkty styku i różne grupy decydentów
➡️ Jak budować system, który działa niezależnie od rynku
➡️ Podsumowanie i plan wdrożenia w Twojej firmie
➡️ Case study: cold mailing w branży produkcyjnej
Spis treści
Dlaczego Twoja branża nie jest wyjątkiem?
Nie dalej jak tydzień temu usłyszałem od potencjalnego klienta: „Nasza branża jest zbyt specyficzna, cold mail tutaj nie zadziała”. Był to software house.
Paradoks polegał na tym, że dosłownie dzień wcześniej zamknęliśmy w tej samej branży kampanię, która przyniosła 17 kwalifikowanych leadów w ciągu miesiąca.
To pokazuje, że największym błędem w sprzedaży B2B jest przekonanie, że Twoja branża to wyjątek. W rzeczywistości każdy rynek opiera się na tych samych mechanizmach: ktoś musi dowiedzieć się o Twojej firmie, zainteresować się ofertą, porównać ją z konkurencją i w końcu podjąć decyzję.
Różnice? Owszem, istnieją w długości cyklu sprzedaży, w języku komunikacji i w punktach styku z klientem. Ale fundament jest zawsze taki sam.
Dlatego to nie „specyfika branży” decyduje o skuteczności, tylko świadome dostosowanie procesu do realiów rynku i decydentów.
Dlaczego firmy potrzebują profesjonalizacji sprzedaży
Wielu właścicieli firm żyje w przekonaniu, że sprzedaż „po prostu się wydarza”.
Wystarczy dobry produkt, trochę poleceń, kilka działań w social mediach i klienci sami się zgłoszą.
Ten model faktycznie działał jeszcze kilka lat temu, kiedy rynek rósł dynamicznie, a konkurencja była mniejsza. Wystarczyło być „wystarczająco dobrym” i mieć trochę szczęścia, żeby znaleźć się w odpowiednim miejscu i czasie.
Dziś jednak sytuacja się zmieniła. Rynek dojrzał, klienci są bardziej świadomi, a koszt dotarcia do decydentów rośnie. Coraz częściej wygrywa nie ten, kto ma najlepszą usługę, ale ten, kto ma najbardziej uporządkowany i powtarzalny proces sprzedaży.
Polecenia to za mało
Przez lata wiele firm opierało się wyłącznie na rekomendacjach. Ale problem z poleceniami jest taki, że nie da się ich kontrolować. Nie możesz przewidzieć, czy taka rekomendacja przyjdzie wtedy, kiedy najbardziej jej potrzebujesz.
Brak przewidywalności = brak bezpieczeństwa.
A żadna firma nie może rosnąć w oparciu o przypadek.
Dlaczego proces sprzedaży to inwestycja, a nie koszt
Budowanie profesjonalnego procesu sprzedażowego inwestycja, która zwraca się wielokrotnie, bo eliminuje chaos i pozwala lepiej wykorzystać zasoby, które już masz.
Co wyróżnia firmy z profesjonalnym procesem sprzedaży
Lejki firm z różnych branż, które rosną najszybciej, mają jedną wspólną cechę. Nie szukają wymówek, budują system, który działa niezależnie od koniunktury czy sezonowości.
Taki system opiera się na czterech filarach:
1. Prospecting – aktywne docieranie do klientów.
2. Content marketing – budowanie świadomości i zaufania.
3. Reklamy płatne – zapewnianie stałego dopływu leadów.
4. Rekomendacje i partnerstwa – wzmocnienie efektu i sieć kontaktów.
Różnice między branżami polegają jedynie na tym, jak te elementy są realizowane. Ale sama struktura jest uniwersalna.
Przykład z praktyki
Jeden z naszych klientów przez lata działał tylko na poleceniach. W momencie spowolnienia gospodarczego jego pipeline praktycznie się wyzerował. Po wdrożeniu uporządkowanego procesu sprzedażowego (cold mailing + treści edukacyjne + cykliczne webinary) w ciągu 6 miesięcy firma miała stały dopływ kilkunastu nowych rozmów miesięcznie, a średnia wartość kontraktu wzrosła o 25%.
To pokazuje prostą prawdę: firmy bez procesu liczą na szczęście, firmy z procesem budują przewagę rynkową.
Dlatego profesjonalizacja sprzedaży nie jest opcją.
To konieczność. Polecenia, przypadkowe, jednorazowe leady nie budują skalowalnego biznesu. Dopiero gdy wdrożysz powtarzalny, mierzalny proces, możesz mówić o stabilnym wzroście i świadomym skalowaniu.
Zastanawiasz się jak możesz ulepszyć swój cold mailing?
Mapa przepływu klientów – cztery strumienie ich pozyskiwania
W każdej branży, niezależnie od tego, czy mówimy o IT, produkcji czy kancelariach prawnych, klienci trafiają do Twojej firmy różnymi drogami. I choć każdy rynek ma swoją specyfikę, mechanika pozyskiwania leadów jest zawsze taka sama.
Możesz wyobrazić ją sobie jako mapę przepływu klientów, cztery główne strumienie, które działają w każdej firmie B2B.
Strumień 1: Prospecting – aktywne docieranie do klientów
To fundament. Polega na tym, że Ty wychodzisz do klienta pierwszy – przez cold mailing, LinkedIn, telefony, eventy branżowe.
Prospecting nie sprzedaje od razu produktu za miliony złotych, ale otwiera drzwi. To dzięki niemu docierasz bezpośrednio do decydentów i zaczynasz rozmowę.
Strumień 2: Content marketing – przyciąganie uwagi
Drugi strumień to tworzenie wartościowych treści, które rozwiązują problemy Twojej grupy docelowej.
Blog, podcast, webinary, raporty. To kanały, które sprawiają, że klient sam trafia do Ciebie.
Content marketing to „okna i ściany” Twojego systemu. Dzięki niemu klient może zajrzeć do środka i zobaczyć, kim jesteś oraz co potrafisz.
Strumień 3: Reklama płatna – kupowanie uwagi
Trzeci strumień to płatne kampanie reklamowe na LinkedIn, w Google, w mediach branżowych. Reklama nie rozwiąże wszystkich problemów, ale daje przewidywalność: możesz w prosty sposób zwiększyć liczbę zapytań wtedy, gdy pipeline zaczyna się kurczyć.
To jak dach nad Twoim systemem, chroni przed wahaniami rynku i sezonowością.
Strumień 4: Partnerstwa i rekomendacje – efekt sieci
Ostatni strumień to polecenia, partnerstwa i networking. To jak instalacja elektryczna w domu: rozprowadza energię i wzmacnia cały system, ale nie da się na niej zbudować stabilnych fundamentów.
Rekomendacje są świetnym wsparciem, ale muszą być elementem większej całości, nie mogą być jedyną strategią sprzedaży.
Dlaczego potrzebujesz wszystkich czterech strumieni?
Każdy z tych kanałów działa inaczej, ale dopiero w połączeniu tworzą kompletny system:
- Prospecting daje Ci kontrolę nad pipeline’em.
- Content marketing buduje eksperckość i przyciąga inbound.
- Reklama płatna stabilizuje dopływ zapytań.
- Partnerstwa i rekomendacje wzmacniają efekt i obniżają koszt pozyskania klienta.
Różne branże mogą inaczej korzystać z tych strumieni, ale nigdy nie mogą ich ignorować. Skuteczna sprzedaż B2B nie opiera się na jednej ścieżce, tylko na systemie, który pozwala klientowi wybrać drogę najbardziej naturalną dla niego
Proces decyzyjny klienta – uniwersalny schemat
Jednym z największych błędów w sprzedaży B2B jest przekonanie, że „u nas klient podejmuje decyzje inaczej”.
Jasne, długość cyklu sprzedaży może się różnić: w jednej firmie trwa 3 tygodnie, w innej 10 miesięcy. Ale mechanika procesu decyzyjnego jest wszędzie taka sama.
To nie magia ani loteria. To schemat, który powtarza się w każdej branży.
Etap 1: uświadomienie problemu
Klient dostrzega, że coś w jego firmie działa zbyt wolno, zbyt drogo albo zbyt nieefektywnie.
Ten moment jest kluczowy, bo to wtedy zaczyna szukać bodźców z zewnątrz.
Etap 2: poszukiwanie informacji
Kiedy problem zaczyna doskwierać, naturalnym odruchem jest szukanie rozwiązań. Klient wpisuje zapytania w Google, pyta znajomych z branży, trafia na Twoje treści lub reklamy.
To etap, w którym content marketing odgrywa ogromną rolę: artykuł, webinar czy raport mogą stać się pierwszym kontaktem, który otwiera drzwi do dalszej rozmowy.
Etap 3: porównywanie opcji
Klient już wie, że potrzebuje rozwiązania, i teraz sprawdza, kto je dostarczy najlepiej. Analizuje oferty, porównuje ceny, dopytuje o referencje.
Na tym etapie decydują dowody społeczne i case studies.
Etap 4: decyzja
Finalnie klient wybiera partnera. To, jak szybko dojdzie do tego etapu, zależy od wielu czynników: wielkości inwestycji, liczby osób decyzyjnych, sytuacji finansowej firmy. Ale sam fakt podjęcia decyzji zawsze jest efektem przejścia przez trzy wcześniejsze kroki.
Proces decyzyjny klienta B2B jest zawsze taki sam:
problem → poszukiwanie → porównanie → decyzja
Twoim zadaniem jako sprzedawcy nie jest czekanie, aż klient sam się pojawi, tylko wstawienie się w odpowiednich miejscach na każdym etapie tej ścieżki.
Punkty styku i różne grupy decydentów
Zrozumienie, gdzie i jak spotykasz swoich potencjalnych klientów, to fundament skutecznej strategii sprzedażowej. Te miejsca nazywamy punktami styku.
Dlaczego punkty styku są kluczowe?
Każda grupa decydentów ma inne priorytety:
--> CTO lub dyrektor techniczny – patrzy na parametry, wydajność, skalowalność.
--> CEO lub członek zarządu – skupia się na ROI, ryzyku i przewadze konkurencyjnej.
--> Project Manager – szuka narzędzi i procesów, które ułatwią codzienną pracę.
Twoim zadaniem jest zrozumieć:
1. Kto decyduje o zakupie w Twojej branży.
2. Gdzie możesz go spotkać (punkt styku).
3. Jakim językiem musisz do niego mówić, aby zobaczył wartość.
To świadome targetowanie i dopasowanie przekazu do odbiorcy.
Targetujesz CEO? Przeczytaj o 10 zwrotach, które irytują prezesów i dowiedz się, czym je zastąpić w cold mailach:
Sprawdź GTMnow, Cold Emailing Executives: 10 Phrases to Avoid at All Costs
Jak budować system, który działa niezależnie od rynku
Pojedyncza kampania może dać Ci kilkanaście spotkań, ale to system pozwala budować pipeline, który działa miesiącami
- Jeśli reklamy przestaną działać, masz content i prospecting.
- Jeśli zabraknie poleceń, masz stabilny dopływ leadów z innych źródeł.
- Jeśli rynek spowolni, możesz zwiększyć nacisk na kanały, które masz pod kontrolą.
System daje przewidywalność, a przewidywalność daje bezpieczeństwo.
Jeśli chcesz rosnąć niezależnie od rynku, potrzebujesz mechanizmu, w którym różne strumienie pozyskiwania leadów działają razem i wzajemnie się uzupełniają. Wtedy Twoja firma staje się odporna na wahania i gotowa do skalowania.
Przeczytaj więcej jak krok po kroku zbudować kampanię cold mailingową:
-od znalezienia leadów po testowanie szablonów dla niszowej branży.
Sprawdź Growbots, How to Write a Cold Email Campaign: Step-by-Step Guide
Dlaczego system wygrywa z pojedynczą kampanią
Jednym z największych błędów w firmach B2B, jest uzależnianie sprzedaży od jednego źródła leadów.
Profesjonalny proces sprzedaży to nie kampania ani pojedynczy kanał. To system, który działa jak dom z solidnymi fundamentami i kilkoma wejściami. Dzięki temu, niezależnie od sytuacji rynkowej, zawsze masz klientów, którzy wchodzą różnymi drzwiami.
Fundamenty systemu
Wyobraź sobie, że budujesz dom. Bez fundamentu konstrukcja się zawali. W lead generation takim fundamentem jest prospecting, czyli aktywne dotarcie do klientów. To jedyny kanał, nad którym masz pełną kontrolę: możesz codziennie wysłać kolejne wiadomości i codziennie dodawać nowych potencjalnych klientów do lejka.
Ściany i okna
Ściany i okna to content marketing. Dzięki nim Twoi klienci mogą „zajrzeć do środka” i przekonać się, kim jesteś i jak pracujesz. Blog, case studies, webinary, podcasty to narzędzia, które budują zaufanie i pozwalają klientowi samemu się do Ciebie zgłosić.
Dach nad głową
Dach to reklama płatna. Zapewnia stabilność i chroni system przed wahaniami. Dzięki kampaniom PPC możesz przewidywać dopływ leadów, skalować go w górę lub w dół i szybko reagować na spadki w innych kanałach.
Instalacje, które spajają całość
Wreszcie instalacje – hydraulika, elektryka – to partnerstwa i rekomendacje. Nie są fundamentem ani dachem, ale sprawiają, że cały system działa sprawniej i efektywniej. To dodatkowe źródło, które uzupełnia całość i daje efekt sieci.
Podsumowanie i plan wdrożenia w Twojej firmie
Jeśli miałbyś zapamiętać jedną rzecz z tego artykułu, to tę: Twoja branża nie jest wyjątkiem.
Nie ma rynków, w których cold mail, prospecting czy content marketing „nie działają”. Są tylko rynki, w których firmy nie potrafiły dostosować swojego przekazu do decydentów i procesu zakupowego.
Mechanika jest zawsze ta sama:
problem → poszukiwanie informacji → porównanie → decyzja
To, co się różni, to język komunikacji, punkty styku i długość cyklu sprzedaży. Jeśli zrozumiesz te elementy i zbudujesz system oparty na czterech strumieniach pozyskiwania klientów, Twój pipeline stanie się przewidywalny i skalowalny, niezależnie od branży.
1. Przeanalizuj swoją sytuację
Jakie źródła leadów działają dziś w Twojej firmie i które są zaniedbane?
2. Wybierz priorytetowe strumienie
Jeśli dotąd działałeś tylko na poleceniach, zacznij od prospectingu. Jeśli masz aktywny prospecting, dołóż content i reklamy, aby zwiększyć stabilność.
3. Dopasuj komunikację do decydentów
Zidentyfikuj, kto w Twojej branży podejmuje decyzje i jakiego języka oczekuje: technicznego, finansowego czy operacyjnego.
4. Buduj system krok po kroku
Nie musisz wdrażać wszystkiego od razu. Najpierw fundament (prospecting), potem ściany (content), następnie dach (reklamy) i na końcu instalacje (partnerstwa).
Plan wdrożenia w 4 krokach
Wnioski
Skuteczna sprzedaż w B2B nie polega na „polowaniu na leady”.
Polega na budowaniu systemu, w którym to klienci mają wiele dróg, aby do Ciebie trafić i każda z tych dróg prowadzi do wartościowej rozmowy biznesowej.
Im szybciej odejdziesz od przekonania „nasza branża jest inna”, tym szybciej zobaczysz, że właśnie Twoja specyfika jest największą przewagą, jaką możesz wykorzystać w procesie sprzedaży.
Case study: cold mailing w branży produkcyjnej
Dlaczego cold mail działa w produkcji?
Branża produkcyjna uchodzi za trudną, bo procesy zakupowe są długie, a decyzje podejmowane przez wiele osób. Ale to właśnie sprawia, że cold mail jest skuteczny, bo pozwala dotrzeć dokładnie do właściwej osoby decyzyjnej i otworzyć drzwi, które były wcześniej zamknięte.
Wyobraź sobie, że producent wysyła spersonalizowaną wiadomość do dyrektora produkcji.
Nie proponuje mu od razu zakupu maszyny za 2 miliony złotych. Zamiast tego zaprasza na krótką prezentację online, w której pokazuje, jak jego rozwiązanie może zwiększyć wydajność linii produkcyjnej o 15%.
To nie sprzedaż. To pierwszy krok w procesie sprzedaży, który buduje zainteresowanie i zaufanie.
Cold mail jako sekwencja kroków, a nie jednorazowy strzał
Największym błędem w cold mailingu jest traktowanie go jak „jednego magicznego maila”. Skuteczność opiera się na sekwencji, kilku wiadomościach, które stopniowo:
1. Uświadamiają problem.
2. Pokazują możliwe rozwiązania.
3. Kierują do spotkania lub prezentacji.
W branży produkcyjnej ta sekwencja jest szczególnie ważna, bo rzadko decyzję podejmuje jedna osoba. W proces włączają się:
- Dyrektorzy produkcji (wydajność i technologia),
- Właściciele i prezesi (koszty i ROI),
- Inżynierowie (specyfikacja techniczna).
Każdy z nich potrzebuje nieco innego komunikatu, ale cold mail pozwala ten komunikat precyzyjnie dostarczyć.
Przykład z praktyki: Jeden z naszych klientów: producent maszyn do pakowania, był przekonany, że jego branża jest „zbyt techniczna” na prospecting. Zaczęliśmy więc od segmentacji: przygotowaliśmy trzy różne sekwencje mailowe. Jedną dla dyrektorów produkcji, drugą dla zarządów, trzecią dla inżynierów.
Efekt? W ciągu pierwszego miesiąca z kampanii powstało 14 rozmów sprzedażowych, w tym 4 spotkania z członkami zarządu dużych firm produkcyjnych. Żaden kontrakt nie został podpisany od razu. Ale po kilku miesiącach pipeline klienta był wypełniony wartościowymi rozmowami, które wcześniej były poza jego zasięgiem.
Cold mail w produkcji nie sprzedaje maszyn. Cold mail sprzedaje spotkania. A w B2B to właśnie spotkania są walutą, która prowadzi do dużych transakcji. Firmy, które rozumieją tę różnicę, wygrywają przewagę nad konkurencją, która wciąż liczy tylko na targi i polecenia.
Chcesz poznać więcej case study opartych na naszym doświadczeniu?
Poznajmy się
Nasze usługi skierowane są głównie do firm,
które chcą pozyskiwać zapytania ofertowe lub chcą podnieść skuteczność sprzedaży
Te marki zaufały
Dołącz do newslettera
Otrzymaj dokładne metody, które zastosowaliśmy w tym case study
