→ Case study
→ Szkolenia
→ Wiedza
🎥 Zobacz cały materiał na YouTube
LinkedIn, cold mail, YouTube, newsletter, eventy – czy da się to połączyć w jeden system?
W tym materiale udowadniam, że tak. Krok po kroku pokazuję, jak zestawić 5 kanałów w proces, który działa niezależnie od rynku i nie opiera się na przypadku
To najczęstszy opis działań marketingowych, jaki słyszę. Problem w tym, że to nie system, a chaos.
Dziś opowiem Ci, jak uporządkować te aktywności w proces, który przewidywalnie generuje leady B2B.
„Robimy LinkedIn, czasem reklamy, raz w roku konferencję”
➡️ Dlaczego prospecting w większości firm nie działa
➡️ Od chaosu do systemu – co zmienia podejście procesowe
➡️ 5 kanałów pozyskiwania leadów w B2B
➡️ Jak łączyć kanały w jeden spójny proces
➡️ Które kanały działają szybciej, a które dają długofalowy efekt
➡️ Podsumowanie i plan wdrożenia
➡️ Przegląd ekspercki
Spis treści
Dlaczego prospecting w większości firm nie działa
Większość firm B2B deklaruje, że „robi prospecting”.
W praktyce oznacza to jednak kilka przypadkowych działań: parę wiadomości na LinkedInie, jeden cold mail wysłany w zeszłym kwartale, udział w konferencji i kilka telefonów do dawnych kontaktów.
To nie jest system. To jest chaos.
Największym problemem nie jest brak aktywności, tylko brak powtarzalności i strategii. Takie podejście prowadzi do sinusoidy sprzedaży: w jednym miesiącu masz pełny pipeline, a w kolejnym pustkę.
Trzy najczęstsze błędy, które zabijają prospecting
1. Działania ad hoc – brak procesów, brak harmonogramu, brak narzędzi. Firmy robią prospecting „kiedy jest czas”, czyli najczęściej wtedy, gdy brakuje klientów. To prowadzi do desperackich działań zamiast do systematyczności.
2. Brak jasnej grupy docelowej – wiele firm wysyła te same komunikaty „do wszystkich”. Efekt? Rozmowy z osobami, które nigdy nie kupią, i frustracja zespołu sprzedaży.
3. Mylenie prospectingu ze sprzedażą – handlowcy próbują domykać transakcje w pierwszej wiadomości. Tymczasem prospecting ma na celu rozpoczęcie interakcji z potencjalnym klientem lub zwiększanie widoczności firmy w grupie docelowej.
Prospecting jako proces, nie akcja
Prospecting nie może być jednorazową akcją. To musi być proces, który działa niezależnie od tego, czy masz pełne ręce pracy, czy chwilę spokoju. Proces, który każdego tygodnia generuje określoną liczbę nowych rozmów sprzedażowych.
Firmy, które osiągają przewagę, rozumieją, że skuteczny prospecting to:
Wniosek: Prospecting nie działa nie dlatego, że rynek jest trudny. Nie działa dlatego, że większość firm robi go źle.
Bez procesu, bez powtarzalności i bez strategii. A to właśnie proces i system pozwalają zamienić przypadkowe próby w przewidywalne źródło klientów B2B.
Sprawdź, czy nie tracisz leadów przez te błędy
Przeczytaj artykuł Five Mistakes That Are Costing You Precious B2B Leads, MarketingProfs
Od chaosu do systemu – co zmienia podejście procesowe
Podejście procesowe zmienia wszystko, bo porządkuje sprzedaż i marketing w taki sposób, aby tworzyły one spójny system. Każdy kanał ma swoje miejsce, swoją rolę i swoją kolejność. Dzięki temu zamiast liczyć na szczęście, możesz liczyć na liczby.
Czym różni się chaos od procesu?
--> Chaos: działania ad hoc, brak mierzenia wyników, brak harmonogramu, pipeline pełny tylko „od czasu do czasu”.
--> Proces: zdefiniowane etapy, jasno przypisane zadania, KPI do monitorowania i powtarzalny efekt – np. 10 nowych rozmów sprzedażowych tygodniowo.W chaosie sukces to przypadek. W procesie sukces jest konsekwencją zaplanowanych działań.
Dlaczego proces działa lepiej
Przykład z praktyki
Firma doradcza, z którą pracowaliśmy, miała aktywności w różnych kanałach: LinkedIn, cold mailing, eventy. Problem w tym, że każdy działał po swojemu. Handlowcy narzekali, że leady są „słabej jakości”, marketing narzekał, że sprzedaż „nie domyka”.
Dopiero kiedy wspólnie ułożyliśmy proces — od LinkedIna do mailingu, od mailingu do webinaru, od webinaru do spotkania sprzedażowego — nagle każdy kanał zaczął wspierać kolejny. Pipeline przestał się wahać jak sinusoida, a firma mogła przewidzieć liczbę rozmów na 3 miesiące wprzód.
Dlatego, podejście procesowe nie polega na robieniu więcej. Polega na robieniu lepiej i spójniej. Chaos daje Ci aktywność, ale nie daje efektu. Proces zamienia te same działania w maszynę do generowania leadów, która działa nawet wtedy, gdy Ty skupiasz się na zamykaniu sprzedaży.
Chcesz poznać więcej case study opartych na naszym doświadczeniu?
5 kanałów pozyskiwania leadów w B2B
Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie: „Który kanał jest najlepszy do generowania leadów?”.
Prawdziwe pytanie brzmi jednak inaczej: „Jak połączyć kanały, żeby działały jak system?”.
Każdy z pięciu kanałów ma swoje mocne i słabe strony. Połączone razem, tworzą układ, który daje skalę i przewidywalność.
1. LinkedIn: jak wykorzystać największą bazę decydentów
LinkedIn to największa na świecie platforma networkingowa dla profesjonalistów.
Najczęstsze błędy firm:
- publikowanie od czasu do czasu i oczekiwanie efektów,
- brak systematycznego budowania sieci decydentów,
- komunikacja nastawiona na „sprzedaż”, a nie na wartość.
Jak powinno wyglądać podejście procesowe?
+ Budowanie sieci: codziennie 10–20 nowych, właściwych kontaktów (idealny klient, decydent, wpływowy partner).
+ Aktywność u innych: komentowanie, reagowanie, dzielenie się opinią. Algorytm nagradza interakcję, a nie tylko autopromocję.
+ Regularne publikacje: 2–3 posty tygodniowo, pokazujące Twoją ekspertyzę, case studies, wiedzę branżową.
LinkedIn to nie reklama, a rozmowa.
Jeśli zbudujesz tu rozpoznawalność i wiarygodność, Twoje cold maile i telefony sprzedażowe będą miały zupełnie inną skuteczność.
2. Cold mailing: tanie i przewidywalne źródło spotkań
Cold mail od lat uchodzi za najbardziej efektywny kosztowo kanał w B2B.
Koszt wysłania maila to grosze
Masz pełną kontrolę: wybierasz kogo, kiedy i jak targetujesz.
Daje przewidywalność: ustawiasz sekwencję 4–6 maili i wiesz, że część z nich zawsze zamieni się w spotkania.
Pamiętaj: cold mail ≠ natychmiastowa sprzedaż
Celem nie jest zamknięcie kontraktu w pierwszej wiadomości. Celem jest rozpoczęcie rozmowy. Przykład sekwencji:
Cold mailing działa w każdej branży. Różnica polega na języku i długości procesu decyzyjnego. Mechanika jest uniwersalna.
3. YouTube: budowanie wiarygodności w skali
LinkedIn daje uwagę, cold mail daje spotkania, ale YouTube daje zaufanie.
To najpotężniejszy kanał do budowania eksperckiej marki, bo pozwala Ci mówić do setek osób naraz i jednocześnie budować relacje.
Dlaczego działa?
- Klient widzi Ciebie, słyszy Twój głos, poznaje Twój sposób myślenia.
- Wideo sprawia, że jesteś „bliżej” niż konkurencja, która ma tylko PDF na stronie.
- Algorytmy YouTube’a pozwalają docierać do nowych odbiorców bez płacenia za reklamę.
YouTube nie generuje spotkań tak szybko jak cold mail, ale spina cały proces. Gdy odbiorca dostaje od Ciebie maila, sprawdza Twój kanał. Gdy widzi Cię na LinkedInie, może obejrzeć Twoje wideo. To buduje warstwę wiarygodności, która często decyduje o tym, czy lead odpowie na Twoją wiadomość.
4. Newsletter: lead nurturing i edukacja klientów
Newsletter to niedoceniany kanał w B2B, a jednocześnie jeden z najbardziej skutecznych. Pozwala Ci przejść od „poznania” do „zaufania” w sposób systematyczny.
Jeśli ktoś zapisuje się na Twój newsletter, daje Ci zgodę na regularny kontakt. To największa waluta w marketingu B2B.
Jak go wykorzystać?
Regularność: najlepiej co tydzień lub co dwa tygodnie.
Edukacja: case studies, analizy, checklisty, frameworki.
Call to Action: zawsze subtelne zaproszenie do konsultacji, webinaru czy sprawdzenia oferty.
Newsletter to doskonałe narzędzie do lead nurturingu — budowania relacji, które po kilku tygodniach czy miesiącach zamieniają się w spotkania. I to spotkania z klientami bardziej świadomymi, lepiej wyedukowanymi i gotowymi do rozmowy o współpracy
5. Spotkania offline: jak domknąć relacje w świecie realnym
W erze digitalu łatwo zapomnieć, że B2B to wciąż ludzie.
Spotkania offline — konferencje, targi, śniadania biznesowe, warsztaty — działają, bo pozwalają domknąć relacje, które budujesz online.
Scenariusz idealny wygląda tak: klient zobaczył Cię na LinkedInie, dostał od Ciebie maila, obejrzał Twoje wideo, zapisał się na newsletter, a na końcu spotkał Cię na konferencji.
Wtedy decyzja o współpracy jest naturalnym krokiem, bo zbudowałeś wiarygodność w wielu wymiarach. Offline nie zastępuje online. Ale wzmacnia i przyspiesza wszystko, co zrobiłeś wcześniej.
Wniosek: nie chodzi o to, by wybierać „najlepszy kanał”. Chodzi o to, by zbudować system pięciu kanałów, które razem tworzą maszynę do pozyskiwania klientów B2B.
Zastanawiasz się jak skutecznie możesz generować leady za pomocą YouTube?
Sprawdź 6 Ways You Can Generate Leads with YouTube, WebFX
Jak łączyć kanały w jeden spójny proces
Systemowe podejście oznacza, że każdy kanał wspiera kolejny. Zamiast pięciu oddzielnych strumieni masz jeden proces przepływu klienta, który prowadzi go krok po kroku od pierwszego kontaktu do spotkania handlowego.
Etap 1: LinkedIn → Cold mail
LinkedIn buduje widoczność i świadomość. Kiedy potencjalny klient widzi Twoją aktywność i później otrzymuje od Ciebie maila, nie jesteś już anonimowy. Wzbudzasz większe zaufanie, a to podnosi wskaźnik odpowiedzi na wiadomości nawet kilkukrotnie.
Etap 2: Cold mail → YouTube
Cold mail otwiera drzwi do rozmowy, ale nie zawsze kończy się od razu spotkaniem. Wtedy warto zaprosić odbiorcę do obejrzenia krótkiego wideo na YouTubie. To dodatkowy punkt styku, w którym klient może Cię zobaczyć, posłuchać i sam ocenić, czy warto wejść w kontakt.
Etap 3: YouTube → Newsletter
YouTube generuje uwagę, ale to newsletter pozwala budować relację długoterminową. Dlatego każde Twoje wideo powinno kierować do formularza zapisu. Dzięki temu odbiorca przechodzi z poziomu „obejrzę coś, kiedy mam czas” do poziomu „chcę regularnie dostawać Twoją wiedzę”.
Etap 4: Newsletter → Spotkanie offline
Newsletter daje Ci stały kontakt, edukację i budowanie świadomości problemu. A kiedy klient spotka Cię offline, na konferencji, targach czy zamkniętym evencie , ma poczucie, że już Cię zna. Wtedy rozmowa jest krótsza, łatwiejsza i naturalnie przechodzi w sprzedaż.
Które kanały działają szybciej, a które dają długofalowy efekt
System lead generation działa tylko wtedy, gdy wiesz, który kanał odpowiada za szybkie wyniki, a który za długoterminową przewagę. To jak w inwestowaniu: jedne aktywa dają szybki zwrot, inne budują kapitał w perspektywie lat. Oba są potrzebne, ale mają inne role.
Krótki okres (0-3 miesiące)
Tu liczy się szybkość. Potrzebujesz działań, które natychmiast wypełnią pipeline. Dlatego priorytetem są:
LinkedIn – szybkie nawiązanie interakcji z decydentami,
Cold mail – systematyczne sekwencje wiadomości, które w ciągu tygodni prowadzą do spotkań
To czas budowania wiarygodności i relacji. Lead nie zawsze kupi od razu, ale możesz sprawić, że będzie wracał do Ciebie regularnie:
YouTube – każdy film działa jak cyfrowy handlowiec, przyciąga uwagę i buduje zaufanie,
Newsletter – narzędzie do edukacji i prowadzenia odbiorców krok po kroku do rozmowy sprzedażowej.
Średni okres (3–9 miesięcy)
Na tym etapie kluczowe są relacje w świecie rzeczywistym, które domykają to, co budujesz online:
Spotkania offline i eventy – konferencje, targi, warsztaty. Dają możliwość spotkania twarzą w twarz z osobą, która już Cię zna z innych kanałów.
Długi okres (9+ miesięcy)
Dlatego, strategia lead generation musi działać na kilku horyzontach czasowych. Krótki okres daje paliwo, średni buduje przewagę,
a długi pozwala domykać największe kontrakty. Dopiero ich połączenie daje Ci stabilność i skalowalność w B2B.
Podsumowanie i plan wdrożenia
Budowanie systemu pozyskiwania leadów w B2B to nie sztuka jednorazowych sukcesów. To sztuka łączenia kanałów w proces, który działa niezależnie od nastrojów rynku, sezonowości czy chwilowych trendów.
Większość firm robi prospecting źle, bo działa chaotycznie. Ty możesz podejść inaczej: krok po kroku wdrożyć system, który daje Ci przewidywalność i skalowalność.
4-etapowy plan wdrożenia
Diagnoza obecnej sytuacji
- Zrób listę źródeł leadów, z których korzystasz.
- Sprawdź, ile spotkań i klientów realnie generuje każde z nich.
- Zidentyfikuj kanały, które działają przypadkowo lub są zaniedbane.
Wybór priorytetów
- W krótkim okresie postaw na LinkedIn i cold mail, by pipeline szybko się wypełnił.
- W średnim okresie dodaj YouTube i newsletter, by budować wiarygodność i edukować rynek.
- W długim okresie zaplanuj eventy offline, by wzmacniać relacje i domykać kontrakty.
Projektowanie procesów
- Opracuj ścieżkę klienta: od LinkedIna do maila, od maila do YouTube’a, od YouTube’a do newslettera, a na końcu do spotkania offline.
- Ustal KPI dla każdego kanału: np. liczba zaproszeń na LinkedInie, liczba odpowiedzi na cold mail, liczba zapisów do newslettera.
- Zdefiniuj rolę zespołu i narzędzia, które będą wspierać proces.
Testowanie i optymalizacja
- Uruchom system na małą skalę i mierz efekty.
- Sprawdzaj, które wiadomości działają, które filmy przyciągają uwagę, jakie treści w newsletterze dają najlepsze CTR.
- Wdrażaj poprawki iteracyjnie, aż osiągniesz powtarzalny wynik.
Taki system prospectingu to mapa, którą możesz wdrożyć w swojej firmie od zaraz.
Przegląd ekspercki
LinkedIn to dziś najważniejszy kanał pozyskiwania leadów B2B. Aż 80% leadów ze wszystkich social mediów pochodzi właśnie stamtąd. Problem w tym, że większość firm korzysta z niego intuicyjnie, a nie procesowo.
Artykuł Brand24 pokazuje, jak krok po kroku zbudować strategię, która zamienia sieć kontaktów w realne źródło klientów.
Autorzy podkreślają, że LinkedIn nie jest tylko cyfrowym CV. To narzędzie sprzedaży i marketingu, które działa wtedy, gdy masz plan: od optymalizacji profilu po systematyczną aktywność i wykorzystanie odpowiednich narzędzi.
W praktyce oznacza to:
Dzięki temu LinkedIn staje się nie tylko miejscem obecności, ale skalowalnym procesem pozyskiwania leadów dla firm B2B.
Przeczytaj cały artykuł The Ultimate LinkedIn Marketing Strategy for 2025, Brand24
Poznajmy się
Nasze usługi skierowane są głównie do firm,
które chcą pozyskiwać zapytania ofertowe lub chcą podnieść skuteczność sprzedaży
Te marki zaufały
Dołącz do newslettera
Otrzymaj dokładne metody, które zastosowaliśmy w tym case study
